hinnoittelu kriisiaikana

Kriisiaikoina monet yritykset joutuvat keskittymään erityisesti kustannustasonsa madaltamiseen sekä käyttöpääoman vapauttamiseen, jotta yritys välttäisi akuutin kassakriisin.

Kysynnän äkillisen romahduksen seurauksena hintojen leikkaaminen kysynnän nostamisen toiveissa ja liikevaihdon pelastamiseksi voi vaikuttaa houkuttelevalta vaihtoehdolta. Onko hintojen laskeminen oikea toimenpide vai ei, riippuu yksittäisen yrityksen liiketoimintamallista ja tilanteesta.

Käymme seuraavaksi läpi kolme eri näkökulmaa, jotka sinun tulisi ottaa huomioon, ennen kuin lähdet radikaalisti muuttamaan hinnoitteluasi esimerkiksi voimakkaan ulkoisen shokin johdosta.


1. Ymmärrä ja auta asiakkaitasi

Oman tarjooman ja liiketoimintamallin mukauttaminen vallitseviin olosuhteisiin vaatii ajantasaista ymmärrystä siitä, miten meneillään oleva kriisi vaikuttaa asiakkaitesi tarpeisiin. Parhaiten tiedon kerääminen onnistuu keskustelemalla, joten ole heihin aktiivisesti yhteydessä esimerkiksi puhelimitse.

Kun olet hahmottanut muuttuneet tarpeet, niihin vastaaminen vaatii luovuutta, innovointia ja ripeitä toimenpiteitä. Viime viikkoina olemme nähneet tästä useita hyviä esimerkkejä: normaalien aukioloaikojen ulkopuolella riskiryhmille avautuvat ruokakaupat, tuotannon muuttaminen kokonaan uusien tuotteiden kuten käsidesin ja hengityssuojaimien valmistamiseksi nopealla aikataululla, sekä lomautusuhan alla olevien työntekijöiden pikakouluttaminen uusiin tehtäviin.

Kriisiaikana kannattaa keskittyä eniten arvoa lyhyellä tähtäimellä tuottaviin toimiin, kuten:

  • Varmista asiakkaille tärkeimpien tuotteiden tai palveluiden saatavuus

  • Viesti asiakkaillesi säännöllisesti ja johdonmukaisesti esimerkiksi digikanavia hyödyntäen minimoidaksesi mahdollisia huolia

  • Uudelleenpaketoi asiakkaillesi eniten lisäarvoa tuottavia tuotteita tai palveluita vähentääksesi asiakkaan riskiä


2. Varjele hintatasojasi

Koronapandemian aiheuttamat rajut kysynnän vähentymiset ovat pääosin seurausta vallitsevan tilanteen tuomasta epävarmuudesta talouteen sekä riskeistä ihmisten terveydelle. Kysyntä yrityksesi tuotteille tai palveluille ei välttämättä kasva lainkaan, vaikka hinta laskisi. Hintatasojen äkillinen pudottaminen sisältää kuitenkin merkittävän riskin sille, että markkinan hintatasoa vahingoitetaan tavalla, jota on vaikea palauttaa edes pidemmällä tähtäimellä.

Harkitse seuraavia vaihtoehtoja:

  • Lisää arvoa alennusten sijaan.
    Myit sitten fyysisiä tai digitaalisia tuotteita tai palveluita, jokainen kate-euro on tärkeä kassavirran turvaamiseksi. Voisitko antaa kaupantekijäiseksi tuotteita tai lisäpalveluita, jotka toisivat asiakkaillesi selkeää lisäarvoa ilman, että muuttuvat kustannuksesi kasvaisivat merkittävästi?

  • Anna alennuksia vain rajoitetun ajan.
    Mikäli olet pakotettu antamaan tuntuvia alennuksia esimerkiksi pitääksesi tuotannon käynnissä ja pelastaaksesi työpaikkoja, tarjoa alennus rajoitetun ajan. Pyri optimoimaan alennus siten, että se kasvattaa myyntivolyymejä merkittävästi olematta yliampuva. Kenelläkään ei ole varaa myydä tappiolla. On siis keskeistä ymmärtää tuotteen tai palvelun hintajousto, eli kuinka paljon tuotteen myyntivolyymin voi olettaa kasvavan kun hintaa lasketaan. Käänny tarvittaessa asiantuntijoiden puoleen – tarvittavan hintajoustoanalyysin voi yleensä toteuttaa muutamassa päivässä.

  • Ole luova ja etsi uusia toimintamalleja.
    Mikäli kysyntä on merkittävästi alentunut ja likviditeettiongelmia voi olla tiedossa, on myös omien intressiesi mukaista harkita esimerkiksi joustoja tilattavissa määrissä, tuotteiden varastoinnissa tai maksuajoissa.

 

3. Tuki hintavuodot

Hintavuotojen tukkiminen on tehokas tapa turvata oman yrityksesi liikevaihto ja tavoiteltu kate. Vuotojen tukkiminen on suhteellisen kustannustehokasta ja tuloksia voidaan saada nopeasti:
  • Noudata olemassaolevia sopimuksia.
    Yrityksellä on oikeus laskuttaa tehdyn sopimuksen mukaisesti, mutta näin ei aina toimita johtuen sisäisten prosessien tehottomuudesta taikka asiakassuhteen luonteesta. ”Ei me ennenkään näitä olla laskutettu.” Onkin järkevää säännöllisesti tutkia, missä määrin sopimuksia noudatetaan ja kuinka paljon niissä piilee potentiaalia, mikäli näin tehtäisiin. Mikäli havaitset hintavuotoja ja lähdet niitä aktiivisesti tilkitsemään, viesti kaikista merkittävistä muutoksista toimintatapoihin selkeästi asiakkaalle välttääksesi väärinkäsitykset.

  • Selkeytä alennuskäytännöt.
    Yrityksillä on usein selkeät ohjenuorat alennusten antamiseen, mutta ajan mittaan ohjeista kuitenkin saatetaan lipsua. Analysoi alennusten suuruutta eri asiakassegmenteissä ja pyri selkeyttämään alennusrakenteita esimerkiksi suhteessa ostovolyymeihin. Usein iso määrä pienempiä asiakkaita saa turhankin isoja alennuksia.

  • Laskuta (lisä)palveluista.
    Käy tarkasti läpi, millaisia palveluja tuotat asiakkaillesi, miten usein ja millaista arvoa ne asiakkaille tuottavat. Varmista, että lisäpalveluita ei jätetä säännönmukaisesti veloittamatta. Pyri hinnoittelemaan lisäpalvelut arvopohjaisesti. 


Nykyinen markkinatilanne on täysin ainutlaatuinen ja ennenkokematon. Hyvät neuvot hinnoittelun optimointiin ovat aina tarpeen, varsinkin siten, että ne soveltuvat juuri omaan toimialaan ja huomioivat markkinatilanteen.

Capacentilla on laaja-alaista kokemusta hinnoittelun kehittämisestä sekä käyttöpääoman optimoinnista. Ota empimättä yhteyttä, mikäli haluat keskustella yrityksesi tilanteesta ja saada konkreettisia neuvoja ja asiantuntija-apua:

redline (1)

Kirjoittajat

Blogi on syntynyt yhteistyössä Ruotsin ja Suomen hinnoitteluasiantuntijoiden kanssa.