Myyntisaatavien analysointi 1

Myyntisaatavat ovat myöhässä. Kassavirta vaimenee. Käyttöpääoma kasvaa. Miten päästä kiinni siihen, miksi erääntyvien asiakaslaskujen määrä vain lisääntyy? Tässä blogikirjoituksessa käyn lyhyiden videoklippien kautta läpi, kuinka voit analysoida myyntisaatavia. Näiden analyysien avulla pääset erääntyvien saatavien juurisyiden äärelle nopeasti.


Maksuehtojen analysointi

Yksi tapa myyntisaatavien analysointiin on tutkia asiakkaiden maksuehtoja. Seuraavalla videolla näytän, millaista dataa tarvitset, jotta voit analysoida maksuehtoja asiakastasolla. Analyysistä saat selville, mikä on kunkin asiakkaan painotettu maksuehto (maksuehdon keskiarvo painotettuna laskujen euromäärän mukaan), miten tuo maksuehto vaihtelee per asiakas ja mikä on kaikkien laskujen painotettu maksuehtokeskiarvo.

 

Analyysin pohjalta voit löytää poikkeamia omiin oletuksiisi nähden. Usein kannattaa lähteä perkaamaan yksityiskohtia laskutasolla, mikäli laskuilta poimittu ehto poikkeaa myönnetystä kirjallisesta ehdosta. Esimerkiksi omat yksiköt voivat laskuttaa samaa asiakasta eri maksuajalla, tai asiakkaalle on syystä tai toisesta lähetetty laskuja poikkeavin ehdoin tietyissä tilanteissa.


Erääntyneiden saatavien analysointi

Erääntyneiden saatavien kehitys on toinen analyysi, joka kannattaa tehdä. Videolla esimerkkinä on yrityksen erääntyneet saatavat vuoden ajalta. Tämän tyyppisestä analyysistä näet muun muassa:

  • kuinka paljon erääntyneitä saatavia on euroissa joka kuun lopussa
  • kuinka paljon erääntyneitä on suhteessa kaikkiin kyseisellä ajanjaksolla oleviin avoimiin laskuihin
  • kuinka pitkään laskut ovat olleet erääntyneitä ja miltä alueilta ja
  • minkä tyyppisistä asiakkaista erääntyvien saatavien potti muodostuu

 

Erääntyneen massan koko on jo itsessään tärkeä tieto. Kun purat laskuja kategorioihin, pystyt reagoimaan nopeasti etenkin silloin, kun myöhässä olevien laskujen massa alkaa kasvamaan. Esimerkiksi, kun yli 60 päivää myöhässä olevat laskut alkavat kertyä jollain alueella, on tärkeää nostaa prioriteettia perintätoimenpiteiden osalta. Toisaalta, jos toisella alueella esimerkiksi 1–7 päivää erääntyneissä on suuriakin euromääriä, ei välttämättä ole tarvetta vielä tehdä toimenpiteitä.

👉 Lue myös blogikirjoitus: Checklist: myyntisaamisten turvaaminen poikkeustilassa

 

Laskutusrytmin analysointi

Viimeiseksi esittelen, miten voit analysoida laskutusrytmiä. Videolla näytän analyysin, jossa tarkastelen vuoden laskuja siitä näkökulmasta, miten ne jakautuvat kuukauden eri päiville euroissa ja kappalemäärissä.

Tämän analyysin perusteella havaitset, jos laskutusta ei tehdä välittömästi suoritusten jälkeen (eli niin aikaisin kuin mahdollista). Jos esimerkiksi huomaat, että suuri määrä laskuja lähtee kuukauden viimeisten päivien aikana, on syytä tutkia, tehdäänkö laskutusta vasta sitten kun on ”pakko”. Yleensä ”pakko” tarkoittaa kuun loppua, kun talousosasto hoputtaa hoitamaan asiat kuntoon ennen kuun vaihdetta.

 

Laskutus tulee saada päivätasolle eli organisaation on tehtävä laskutus välittömästi toimituksen tai suorituksen jälkeen.

 

Juurisyistä perintäprosessin kehittämiseen

Myyntisaatavien juurisyiden selvittäminen on erittäin tärkeää, koska syy maksamattomiin laskuihin on usein monisyinen. Etenkin kannattaa muistaa, että vika ei ole läheskään aina vain asiakkaan päässä. Yrityksen sisäisissä prosesseissa ja laskutuksessa on monesti haasteita, jotka viivyttävät rahojen saantia.

Haaste voi löytyä esimerkiksi 1) sopimusehdoista: olette sopineet, että loppulasku lähtee, kun asiakas on tehnyt lopputarkastuksen, tai 2) oman toiminnan loppuunviennistä: miljoonan toimitus on toimitettu 100 % laadulla ajallaan, mutta dokumentaation loppuunvienti on unohtunut. On tärkeää selkeyttää juurisyyt, sillä muuten keskustelut asiakkaan kanssa ovat erittäin haastavia epävarmuuden vuoksi.

Pidämme myyntisaamisten kiertoajan parantamisesta ja perintäprosessin tehostamisesta webinaarin 4.5.2021 klo 14-15. Tervetuloa mukaan syventämään tietoutta sekä kysymään kinkkisiä kysymyksiä linjoille!

Myyntisaamiset ja perintä webinaari

ILMOITTAUDU WEBINAARIINredline (1)

Kirjoittaja

Erno Rannalla on 7 vuoden kokemus erilaisista varastonhallinnan ja käyttöpääoman optimoinnin projekteista ja kassavirran tehostamistamisesta eri toimialoilla.