Erääntyneiden myyntisaatavien kasvu

Miksi toimitusjohtajan kannattaa vaivata päätään myyntisaatavien ja perinnän haasteilla miljoonan muun asian ohella? Koska se vaikuttaa yrityksen tulokseen. Lisäksi myyntisaatavat ovat pois yrityksen kassasta, joten kasvuun tarvitaan enemmän ulkopuolista rahoitusta tai kehityshankkeet pitää pahimmassa tapauksessa laittaa jäihin.

Vaikka yrityksesi kassaan virtaa rahaa tasaiseen tahtiin ja asiakkaat ovat aina ennenkin lopulta maksaneet laskunsa, erääntyvillä saatavilla on negatiivisia vaikutuksia monella tapaa. Tässä blogikirjoituksessa käyn läpi seitsemän näkökulmaa, millä tavoin erääntyvät myyntisaatavat vaikuttavat yritykseen. Kerron esimerkkejä etenkin valmistavan teollisuuden yrityksen näkökulmasta.

 

”Sanokaa nyt ***** numero!” +100k€ vai +1milj.€ vaikutus kassaan?

Ensin on hyvä käydä läpi hieman mittakaavaa: puhutaanko nyt tuhansien vai miljoonien eurojen kassan kuormituksesta. Tämä toki riippuu pitkälti bisneksestä ja kuinka arvokkaita tuotteita tai palveluja yritys myy. Jokaisen yrityksen pitää siis itse tehdä laskelmat myyntisaatavistaan, johon löytyy erittäin konkreettinen videoblogi täältä: Myyntisaatavat kassaan vauhdilla - Näin syynäät erääntyviä asiakaslaskuja

Alla esimerkki erään globaalin teollisuusfirman asiakkaamme myyntisaatavien kehityksestä:

Myyntisaatavien kehitys

Tässä esimerkissä puhutaan useista miljoonista euroista, sillä jo pelkästään yli vuoden vanhoja erääntyneitä laskuja on 5meur edestä. Tällainen alkaa tyypillisesti vaikuttamaan luottovarauksena katteeseen.

Globaalissa yrityksessä erääntyviltä myyntisaatavilta ei voi täysin välttyä. Asiakaskunta on niin monipuolinen, että väkisinkin osan asiakkaiden maksukyvykkyys on heikompi kuin toisten. Tästä syystä yritykset saattavat katsoa myyntisaatavia läpi sormien, mikä pitkällä juoksulla nakertaa kassaa niin paljon, että lopulta rahoitat asiakkaidesi yrityksen kehitystä, etkä omaasi.

Seuraavaksi avaan vielä tarkemmin erääntyneiden myyntisaatavien vaikutuksia yrityksen kassaan ja laajemmin koko yritystoimintaan.

 

1. Myyntisaatavien rahoittaminen on kallista ja ne nostavat korkokustannuksia

Myyntisaatavat rasittavat taseen vasenta puolta, eli taseen vastaavaa-puolella on enemmän euroja, joita täytyy rahoittaa. Yritys tarvitsee tällöin enemmän omaa pääomaa omistajilta, tai korollista lainaa pankeilta.

Yrityksen pääoman kustannus on aina paljon suurempi kuin markkinakorko, eli myyntisaamisten rahoittaminen on kaikkea muuta kuin ilmaista. Suuret myyntisaamiset tarkoittavat lisäksi suurempaa riskitasoa, eli korkokustannukset ovat tätä myötä suuremmat koko yrityksen kannalta.

Tase

 

2. Pitkään erääntyneet saatavat voivat aiheuttaa kolauksen tulokseen

Erääntyneiden saamisten myötä koituu negatiivisia tulosvaikutuksia monella tavalla. Kun asiat ovat auki kuukausia, voi olla vaikea todistaa, kuka nyt oli oikeassa ja kuka väärässä, mitä oli sovittu, hälytettiinkö sopimusten mukaan puolin tai toisin. Ja niin edelleen. Tällöin on monesti joustettava, ja otettava ainakin osittainen kolaus tulokseen, vaikka asiakas olisikin väärässä. Ota myös huomioon se tosiasia, että vaikka asiakas on aina ennen maksanut, voi olla, että tällä kertaa se ei siihen pystykään.

“Approximately 52% of the value of invoices 90 days past due were written off as uncollectable in the America’s, that’s roughly one in every two invoices! This is compared to the average of 35% for the same study conducted in Europe, about one in every three invoices.”
(lähde: AnytimeCollect)

 

3. Suuret myyntisaatavat kasvattavat factoring-kuluja

Monet yritykset käyttävät factoring-ratkaisuja myyntisaamisten osalta: Ne myyvät myyntisaamiset pankeille ja saavat näin kassavirran sisään nopeammin korvausta vastaan. Jos myyntisaamisia on enemmän, vuosittainen euromääräinen korkokustannus on tätä myötä suurempi. Usein myös määrä, jota pankit hyväksyvät factoring-ratkaisun piiriin voi olla rajallinen. Näin suuret myyntisaamiset voivat tarkoittaa, että vain osa myyntisaamisista voidaan viedä osaksi factoring-mallia ja osa jää yrityksen rahoitettavaksi, osaksi tasetta.

 

4. Ylärivi kärsii asiakkaiden luottoriskin kasvaessa

Asiakkaiden luottoriskiä hallitaan tyypillisesti euromääräisillä luottorajoilla. Jos asiakkaalla on paljon erääntyneitä laskuja, voi luottorajat rajoittaa myyntimääriä, kun asiakkaalle ei haluta myydä yksinkertaisesti enempää luottoriskin myötä. Ylärivi kärsii.

Tämä on varsin yleinen asetelma, johon asiakasyrityksemme törmäävät. Ratkaisu on yleensä niinkin yksinkertainen (mutta tarkkuutta vaativaa) kuin luoda kunkin asiakkaan kanssa tapauskohtainen suunnitelma nykyisen erääntyneen summan purkamiseksi realistisella aikavälillä ja sitä kautta rakentaa pohjaa uudelle myynnille. Käytännössä se voi olla esimerkiksi 500 kEUR erääntyneen potin pilkkomista 5 maksupostiin ja tulevien toimitusten sitomista tähän suunnitelmaan.

Luottorajojen manipulointi myynnin saamiseksi taas viestii haastaville asiakkaille väärää signaalia eli sen tekeminen todennäköisesti johtaa vain entistä huonompaan lopputulokseen.

 

5. Ennakoiva perintätyö parantaa asiakaskokemusta

Tehokas ja ennakoiva perintätyö on merkki yrityksen ammattimaisuudesta. Kun yritys hoitaa omat velvoitteet aina asiallisesti, varmistaa asiakkaan kontaktilta toimitusten ja laskujen oikeellisuuden ja vaatii maksut ajallaan, on asiakkaan vaikea olla muuta kuin tyytyväinen palveluun ja kumppaniinsa.

 

6. Epäsystemaattinen perintäprosessi laskee tehokkuutta = negatiivinen tulosvaikutus

Tehoton myyntisaamisten hallinta tarkoittaa tyypillisesti epämääräisiä vastuunjakoja, turhaa raportointia, turhia palavereja ja turhaa työtä. Perintäongelmien jatkuva veivaaminen organisaation sisällä on pois arvoa tuottavasta työstä, tai jopa ylimääräistä kiinteää kulua, jonka poistaminen tarkoittaa positiivista tulosvaikutusta. Totta kai laskutuksen ja perinnän parantaminen on myös työtä, mutta tällainen projekti on investointi tehokkaampaan jatkuvaan toimintaan.

 

7. Erääntyneet myyntisaatavat kielii usein suuremmista ongelmista

Erääntyneiden myyntisaamisten syyt ovat moninaiset. On tyypillistä, että erääntyneiden määrä saadaan kuriin, kun omien prosessien ongelmakohdat saadaan ratkottua – ja näin saavutetaan monia muita hyötyjä käyttöpääomatehostuksen lisäksi.

 

Tartu toimiin hyvän sään aikana

Kirjoittaessani yllä kuvattuja näkökulmia oletin, että yrityksen kassatilanne ei ole haastava. Jos on riski siihen, että kassan tilanne voi heiketä tulevaisuudessa, on erittäin tärkeää tehdä toimenpiteitä niin sanotusti hyvän sään aikaan, jolloin se voidaan tehdä omien päätösten ja aikataulujen mukaan.

Olipa kassatilanteesi sitten hyvä tai vähemmän hyvä, kannattaa myyntisaataviin kiinnittää huomiota nyt. Ensimmäinen toimenpide on selvittää, mikä myyntisaatavienne tilanne on. Tämän blogikirjoituksen vinkeillä pääsette alkuun: Myyntisaatavat kassaan vauhdilla - Näin syynäät erääntyviä asiakaslaskuja.

 

redline (1)

Kirjoittaja

Mikko Myllyksellä on 15 vuoden kokemus käyttöpääoman tehostamisesta, liikkeenjohdon konsultoinnista ja muutoksen johtamisesta useilla toimialoilla.